01 / ComercialCategoria
Agrupamento de produtos que faz sentido para uma necessidade de compra e para a gestão. Seu papel orienta escolhas de sortimento, preço, espaço e acompanhamento.
Leia sobre o papel da categoria ↗ - Exemplo didático
- Ao trabalhar café da manhã, a equipe pode estudar a relação entre café, leite e pães, preservando os recortes necessários para comprar e repor cada grupo.
- Erro comum
- Agrupar apenas pela estrutura do fornecedor e presumir que a organização coincide com a lógica do cliente.
- Para levar à equipe
- Qual necessidade esta categoria atende e qual papel tem na loja?
02 / ComercialSortimento
Conjunto de itens que a empresa escolhe oferecer em um canal ou unidade, considerando necessidades, faixas de preço, diferenciação e capacidade de operação.
Revise suas escolhas de sortimento ↗ - Exemplo didático
- Duas lojas podem atender a mesma categoria com tamanhos de embalagem diferentes porque a missão de compra e o espaço disponível mudam.
- Erro comum
- Medir qualidade do sortimento apenas pelo número de itens cadastrados, sem observar disponibilidade e redundância.
- Para levar à equipe
- Que necessidade fica descoberta se este item sair?
03 / IndicadoresMargem bruta
Relação entre o lucro bruto e a receita líquida: (receita líquida − custo das mercadorias vendidas) ÷ receita líquida × 100. O custo e a receita devem seguir o mesmo recorte e critérios de apuração.
Explore a simulação de margem ↗ - Exemplo didático
- Em um exemplo simplificado, receita líquida de R$ 100 e custo de R$ 70 resultam em lucro bruto de R$ 30 e margem bruta de 30%.
- Erro comum
- Tratar essa margem como lucro final ou comparar apurações com impostos, devoluções e custos tratados de forma diferente.
- Para levar à equipe
- Quais parcelas entram na receita e no custo deste indicador?
04 / IndicadoresMarkup
Relação usada para expressar o preço sobre uma base de custo. O fator é preço ÷ custo; o acréscimo percentual é (preço − custo) ÷ custo × 100. Declare qual das duas formas está usando.
Compare margem e markup ↗ - Exemplo didático
- Custo de R$ 80 e preço de R$ 100 dão fator 1,25 e acréscimo de 25% sobre o custo. A diferença equivale a 20% do preço.
- Erro comum
- Aplicar um markup de 25% e anunciar margem de 25%. Os denominadores são diferentes.
- Para levar à equipe
- Estamos falando de acréscimo sobre custo ou participação no preço?
05 / IndicadoresMargem de contribuição
Valor que resta da receita após os custos e despesas variáveis considerados. Ajuda a discutir quanto uma venda contribui para cobrir gastos fixos e resultado, sem representar sozinha o lucro da empresa.
Investigue uma promoção ↗ - Exemplo didático
- Com R$ 100 de receita, R$ 65 de mercadoria e R$ 10 de outros gastos variáveis, sobram R$ 25 de contribuição no exemplo didático.
- Erro comum
- Excluir uma comissão ou taxa variável da conta e comparar o resultado com uma operação em que ela foi incluída.
- Para levar à equipe
- Quais gastos variam com esta venda e estão presentes na apuração?
06 / OperaçãoRuptura
Indisponibilidade de um item que deveria estar disponível em determinado local e momento. A definição deve indicar o ponto observado: gôndola, loja, depósito ou canal digital.
Investigue a ruptura na gôndola ↗ - Exemplo didático
- Há saldo no depósito, mas o cliente não encontra o produto na gôndola. Existe indisponibilidade no ponto de compra, mesmo sem falta de estoque na loja.
- Erro comum
- Usar qualquer saldo positivo no sistema como prova de disponibilidade ao cliente.
- Para levar à equipe
- Em que etapa o produto deixou de estar disponível?
07 / IndicadoresCobertura de estoque
Estimativa do tempo atendido pelo estoque disponível em um ritmo de saída assumido. Em dias: estoque em unidades ÷ demanda média diária nas mesmas unidades.
Simule a cobertura do estoque ↗ - Exemplo didático
- Duzentas unidades e demanda de dez por dia correspondem a vinte dias de cobertura, se o ritmo permanecer igual e o saldo puder ser vendido.
- Erro comum
- Interpretar a média como previsão garantida ou contar produtos bloqueados como disponíveis. Com demanda zero, a divisão não produz uma cobertura finita.
- Para levar à equipe
- A demanda usada reflete sazonalidade, promoção e falta recente?
08 / IndicadoresGiro de estoque
Relação entre a saída em um período e o estoque médio compatível. Pode ser calculado em unidades para um item ou a custo, usando custo das mercadorias vendidas ÷ estoque médio a custo.
Conecte estoque e decisões de compra ↗ - Exemplo didático
- Saída de 600 unidades no mês e estoque médio de 200 unidades representam três giros no mês nesse recorte.
- Erro comum
- Dividir faturamento a preço de venda por estoque a custo ou comparar giro mensal com giro anual.
- Para levar à equipe
- Período, unidade e forma de valorar o estoque são iguais?
09 / OperaçãoPerda conhecida
Perda identificada e registrada com motivo, quantidade e critério de valorização, como avaria ou vencimento. O registro permite investigar a ocorrência e o processo associado.
Organize a leitura de perdas ↗ - Exemplo didático
- Oito unidades vencidas são retiradas e registradas com data, item e motivo. A equipe volta à compra, ao recebimento e à exposição para investigar a causa.
- Erro comum
- Somar unidades de produtos diferentes como se tivessem o mesmo valor, ou tratar todo vencimento como falha exclusiva da loja.
- Para levar à equipe
- Que etapa anterior ajuda a explicar esta ocorrência?
10 / ComercialNegociação
Processo de construir condições de acordo considerando interesses, alternativas, limites e capacidade de cumprir o combinado. Preço participa junto com prazo, quantidade, serviço e risco.
Compare condições de fornecedores ↗ - Exemplo didático
- Uma compra com preço menor pode exigir lote acima da demanda e prazo de validade curto. Comparar a condição completa muda a avaliação da proposta.
- Erro comum
- Chamar qualquer redução de preço de ganho, sem verificar estoque, caixa e execução.
- Para levar à equipe
- Qual contrapartida estamos assumindo para obter esta condição?
11 / IndústriaSell-in e sell-out
Leituras de vendas em etapas diferentes do canal: sell-in acompanha a entrada comercial no parceiro; sell-out, sua saída ao elo seguinte. É necessário declarar os participantes de cada transação.
Entenda a gestão dos canais ↗ - Exemplo didático
- A indústria vende mil unidades ao distribuidor, que vende setecentas às lojas no período. Os volumes medem transações diferentes; a diferença pede investigar estoque e calendário.
- Erro comum
- Apresentar faturamento ao distribuidor como se fosse consumo final ou misturar caixas e unidades.
- Para levar à equipe
- Quem vende para quem e o que conseguimos observar?
12 / IndústriaTrade marketing
Trabalho que conecta a estratégia comercial à execução nos canais, com atenção ao portfólio, à disponibilidade, à exposição e às ações combinadas com os parceiros.
Conecte plano e execução na loja ↗ - Exemplo didático
- Uma ação de lançamento reúne cadastro confirmado, abastecimento, exposição prevista e uma visita para verificar os desvios e seu encaminhamento.
- Erro comum
- Reduzir a atividade à instalação de material ou medir sucesso apenas pelo número de fotos.
- Para levar à equipe
- Que decisão a evidência de campo precisa provocar?
13 / IndústriaPolítica comercial
Conjunto de critérios para negociar preço, prazo, serviço, apoio comercial e exceções, com responsabilidades e condições de aplicação definidas.
Revise as condições comerciais ↗ - Exemplo didático
- O apoio a uma campanha tem período, lojas participantes, evidência esperada e pessoa responsável por avaliar o cumprimento.
- Erro comum
- Manter apenas uma tabela de preços e deixar as demais condições em acordos que a operação desconhece.
- Para levar à equipe
- A equipe consegue explicar a regra e o caminho de uma exceção?
14 / GestãoIndicador
Medida definida para acompanhar uma condição e apoiar uma decisão. Precisa de conceito, fonte, frequência, responsável e limites de interpretação conhecidos.
Preencha a ficha do indicador ↗ - Exemplo didático
- A taxa de entrega completa só pode ser comparada entre áreas depois de combinar se a unidade é pedido, linha de pedido ou volume.
- Erro comum
- Tratar um número sem definição ou denominador como uma medida compartilhada.
- Para levar à equipe
- Quem decide o quê quando este número muda?
15 / GestãoRotina gerencial
Sequência recorrente de observação, decisão, execução e revisão. Liga as informações aos responsáveis pelo trabalho e permite retomar os compromissos anteriores.
Transforme a decisão em plano de ação ↗ - Exemplo didático
- Na reunião semanal, a equipe confere a ação anterior, investiga um desvio e registra o próximo passo com responsável e data de retorno.
- Erro comum
- Confundir frequência de reunião com qualidade de acompanhamento; repetir o painel sem decidir mantém o problema aberto.
- Para levar à equipe
- O que precisará estar diferente na próxima conversa?
